O comportamento do consumidor é fundamental ao planejamento das estratégias de marketing de uma empresa. Afinal, entender os hábitos do seu público é essencial para entregar campanhas mais precisas. Mas será que a sua empresa está preparada para usufruir das reais vantagens desses recursos?
Neste post, você descobrirá os benefícios que uma análise correta pode trazer para os resultados do seu negócio. Saiba mais na leitura completa do artigo!
Quais são os estágios do processo de compra?
Embora cada cliente possa apresentar diferentes trajetórias ao longo da sua jornada de compra e expectativas diversas ao realizar sua compra, entender alguns estágios desse processo pode trazer vantagens significativas no desenvolvimento das estratégias de comunicação do negócio. Dá uma olhada!
Descoberta e aprendizado
O primeiro estágio do processo de compras de um consumidor inicia antes mesmo que ele tenha conhecimento sobre o seu problema ou necessidade. Muitas vezes, esse potencial comprador nem sequer conhece a sua marca, por isso é classificado como um momento de descoberta e aprendizado.
Nesta etapa, a estratégia de marketing da empresa deve estar focada na atração – despertar o interesse dessa audiência por determinados temas, a fim de que esse consumidor avance ao longo da sua sua jornada de compra.
Reconhecimento do problema
Como o próprio nome já sugere, esta é a fase em que o consumidor entende ter um problema, surgindo então um desejo de adquirir produtos ou serviços.
É um momento em que ainda se está no topo do funil de vendas, porém essas pessoas estão mais abertas para receber estímulos e interagir com as campanhas de comunicação.
Dessa forma, o principal objetivo do time de marketing é nutrir os prospects com materiais ricos e mostrar o caminho para as soluções ideais. Aqui, eles estão em busca de informações seguras para orientar sua compra e vão iniciar o processo de decisão.
Avaliação das opções
Feitos todos os levantamentos de preços, qualidade, suporte e demais vantagens oferecidas, o próximo comportamento do consumidor é ponderar sobre todas as alternativas encontradas, para então investir naquela de melhor custo-benefício.
Nesse momento, é importante que a empresa tenha uma presença forte em todos os canais que o seu público está presente, a fim de criar uma imagem de autoridade e ser referência dentre aquelas soluções que estão sendo procuradas.
É nessa hora, por exemplo, que as estratégias de marketing devem abusar da criatividade para o uso de gatilhos mentais que transmitam os diferenciais da sua oferta e uma sensação de urgência pela compra.
Decisão pela compra
No estágio de decisão pela compra, o consumidor já analisou todas as suas possibilidades, realizou a sua escolha e está pronto para adquirir o produto ou serviço.
Embora nesse ponto já exista uma decisão formada, o cuidado da empresa com a experiência de compra desse cliente fará toda diferença para manter essa relação no futuro. Invista na agilidade dos processos, esteja disponível para esclarecer dúvidas, cada detalhe é importante para gerar um impacto positivo.
Pós-venda
Fidelizar clientes é uma ação que representa menos custos para a empresa do que a aquisição de novos consumidores. Por isso, é importante ter em mente que o processo de compra não se encerra com o pagamento do produto ou serviço.
Quando o pós-venda é bem executado, você aumenta não só as chances daquela pessoa comprar novamente com a sua empresa, mas também da sua indicação para outros potenciais clientes.
Nesta etapa, a empresa também tem a oportunidade de coletar dados valiosos sobre o comportamento do consumidor para suas campanhas de mídia paga e outras estratégias de marketing futuras.
Qual a importância de analisar o comportamento do consumidor?
A satisfação do cliente é o principal motivo de uma empresa existir. No cenário atual, onde os consumidores são bem informados e cada vez mais exigentes nas suas solicitações, o sucesso de qualquer empreendimento está diretamente ligado a sua capacidade de analisar e entender o perfil dessas pessoas. E entregar uma experiência personalizada, é claro.
De forma resumida, a análise do comportamento do consumidor aumenta a capacidade do negócio em oferecer diferenciais ao público, começando pelas suas estratégias de marketing. Confira algumas importantes vantagens detalhadas a seguir.
Ajuda na tomada de decisões
O processo de analisar o comportamento do consumidor proporciona resultados que vão muito além de uma comunicação mais precisa nas campanhas de mídia paga. É um trabalho que proporciona um alto nível de segmentação do público-alvo, e por isso permite que a empresa alcance grupos de usuários cada vez mais específicos.
Ao investir na estratégia, a tendência é que a marca consiga tomar decisões assertivas, e aumente a eficiência das suas ações.
Aumenta a satisfação dos clientes
Ainda que a empresa trabalhe com um catálogo determinado de soluções, atender a sua base de clientes de maneira satisfatória também significa corresponder a diferentes expectativas.
Dessa forma, quanto maior o grau de alinhamento entre o perfil dos consumidores e a prestação do serviço, mais altos serão seus níveis de satisfação.
Auxilia na melhoria da estratégia de marketing
As interações com o público trazem muitas pistas para criar campanhas certeiras. Para ser mais exato, a análise de comportamento do consumidor revela o que, como e quando ele deseja algo.
Dessa forma, os gestores são capazes de ler e interpretar rapidamente todos os movimentos da sua audiência e do mercado de um modo geral, e sobretudo utilizar as informações coletadas na melhoria das estratégias de marketing.
Quais os principais fatores que influenciam o comportamento?
Para obter um bom aproveitamento das suas campanhas de marketing, a empresa deve conhecer os principais fatores que influenciam no comportamento do consumidor. Confira todos eles a seguir.
Cultura
A cultura é um elemento formado, sobretudo, pelo conjunto de crenças e valores cultivados nos grupos sociais. Logo, é um fator que influencia diretamente nas percepções, estilo de vida e nas decisões de compra do consumidor.
Fatores sociais
Pode parecer bobeira, mas o comportamento do consumidor é influenciado pelos núcleos sociais que convivem – família, círculo de amizades, classe e papel na sociedade. E esses padrões também interferem nas opiniões de compra.
Estilo de vida
O estilo de vida expressa o comportamento individual dos consumidores na jornada de compra – hábitos, interesses, atividades praticadas, aspirações e posicionamento da marca. Tudo isso pode ser levado em conta na hora de fechar uma compra.
Classe social
A classe social diz muito sobre o quanto determinado público se dispõe a gastar e a forma como costumam fazer suas aquisições. Na prática, isso vai ditar o tom de abordagem da empresa para garantir maior alinhamento.
Personalidade
A personalidade também é uma das grandes influenciadoras da decisão de compra. Ela expressa as particularidades dos seus consumidores e ajuda na elaboração de estratégias de vendas mais direcionadas.
Psicológicos
Os padrões psicológicos vão muito além do estado emocional e da capacidade de compreensão das suas dores. A personalidade do cliente interfere na jornada de compra.
Princípios e crenças
Esse é um fator pelo qual a empresa consegue aproximar emocionalmente do seu público. Por isso, é importante analisar com cuidado os posicionamentos e crenças incorporados pela sua audiência.
Questões demográficas
As questões demográficas também são uma peça-chave para as campanhas de mídia paga de qualquer empresa. Nacionalidade, estado civil e gênero são alguns dos pontos que podem ajudar na sua segmentação, e, consequentemente, na eficiência das estratégias.
Experiências vividas
Boas experiências fazem com que a sua marca seja lembrada e preferida em decisões de compras futuras. Assim sendo, cuide para sempre deixar uma memória positiva.
Faixa etária
Normalmente, as faixas etárias refletem em gostos muito distintos, desde suas prioridades e exigências, até os canais digitais e identidade visual que mais atraem cada grupo. Logo, oferecem uma influência positiva para refinar suas estratégias de marketing.
Influenciadores
Os influenciadores são uma excelente alternativa para atrair e engajar o público-alvo. Como essas figuras são referências no nicho em que atuam e falam a mesma língua dos seus seguidores, elas têm um potencial de persuasão muito grande. Especialmente considerando o consumo de dispositivos mobile e das redes sociais a cada dia.
Enfim, utilizar o comportamento do consumidor é um recurso indispensável para melhorar as campanhas de mídia paga, com estratégias únicas e personalizadas para cada cliente. Uma peça fundamental para gerar vantagens competitivas para o negócio.
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