Os mercados estão cada vez mais amplos e abrangentes e o perfil dos clientes e consumidores se torna mais complexo, com características e necessidades diferentes, que precisam ser atendidas de forma específica.
É preciso que as empresas identifiquem os segmentos de mercado mais adequados para maximizar a lucratividade e o valor percebido pelos clientes em relação aos serviços e produtos que oferecem.
A segmentação de mercado é uma maneira prática e objetiva de aumentar a precisão das ações de marketing das empresas, identificando grandes grupos de consumidores por meio de diversas características como poder de compra, preferências, localização, hábitos e atitudes.
A seguir, vamos apresentar os 5 métodos mais usados, exemplos de segmentação de mercado e como aplicar em seu negócio.
Tipos e exemplos de segmentação de mercado
1 – Segmentação geográfica
Uma das mais simples, a segmentação geográfica identifica o local onde se encontram seus clientes ou consumidores. É muito comum para negócios B2B que definem suas áreas de atuação para organizar gerências de vendas e times de vendedores.
Nos negócios B2C pode ajudar a determinar novos mercados a serem conquistados e, principalmente, diferentes tipos de ações para cada segmento geográfico.
Por exemplo: uma rede de fast food pode ter um cardápio diferenciado para cidades litorâneas ou mais quentes, com variações em relação ao que é servido em centros urbanos ou no interior.
A segmentação geográfica usa parâmetros como: Estado, cidade, bairro, endereço, CEP, se é uma zona rural ou urbana, residencial ou comercial, entre outros
Exemplos de segmentação geográfica:
- Clientes localizados na cidade de Curitiba;
- Clientes residentes em cidades de praia do litoral Norte de São Paulo;
- Clientes que moram ou trabalham em um raio de 2 km de cada ponto de venda.
2 – Segmentação demográfica
Outro dos mais comuns exemplos de segmentação, determina informações bastante específicas e frias, como idade, gênero, ocupação e classe social.
Com o comportamento do consumidor se tornando cada vez mais dinâmico e variado, essa segmentação deve ser complementada com os demais tipos, principalmente a comportamental e a psicográfica.
Veja exemplos de segmentação demográfica:
- Estudantes universitários da classe B;
- Donas de casa, casadas e com filhos, das classes A e B;
- Jovens solteiros das classes B e C, entre 20 e 35 anos, que trabalham e estudam à noite.
3 – Comportamental
A segmentação comportamental, atualmente, pode ser determinada com bastante precisão com auxílio de dados analíticos, principalmente por quem usa sistemas de CRM e automação de marketing.
Com esta segmentação é possível determinar padrões de uso que ajudam a definir ações promocionais mais assertiva, desenvolver novos atributos em produtos e serviços e personalizar a experiência de consumo de seus clientes.
Normalmente usa parâmetros como frequência de uso, sensibilidade ao preço, benefícios procurados, grau de lealdade ou fidelidade à marca e prontidão para comprar.
Exemplos de segmentação comportamental:
- Clientes que consomem o produto diariamente;
- Clientes que param de comprar por um tempo sempre que há aumento de preços;
- Clientes que compram mais toda vez que se oferece um combo com brinde.
Com base em cada uma dessas segmentações acima, uma empresa poderá definir diferentes promoções ou ações no ponto de venda.
4 – Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica está mais ligada a valores e crenças de seus clientes e consumidores e tem se mostrado uma poderosa ferramenta de marketing, pois permite se conectar de forma mais intensa e emocional com eles.
Este tipo de percepção, quando o cliente nota que compartilha os mesmos valores com uma marca, pode trazer grandes benefícios, principalmente no que se refere a fidelidade e lealdade, podendo gerar inclusive advogados da marca, isto é, clientes que a defendem de críticas e fazem recomendações para seu círculo de contatos.
Entre os atributos que definem uma segmentação psicográfica podemos listar o estilo de vida, a personalidade, valores e atitudes.
Confira alguns exemplos de segmentação psicográfica:
- Pessoas que praticam esportes radicais cotidianamente;
- Vegetarianos;
- Nerds, Hipsters, Socialites e outros “rótulos”.
5 – Segmentações específicas para B2B
Empresas que vendem para outras empresas devem usar outros tipos de segmentação, além da geográfica, como o ramo de atividade de seus clientes, porte das empresas, faturamento, número de colaboradores, entre outras.
Dessa forma será possível determinar o perfil ideal dos clientes, identificar quais produtos ou serviços são indicados para cada segmento e tomar outras decisões de marketing.
Alguns exemplos deste tipo de segmentação:
- Empresas do ramo de vestuário;
- Empresa com faturamento anual superior a 20 milhões;
- Empresas de grande porte, com mais de 5 mil colaboradores.
Eventualmente, pode-se criar uma segmentação bastante completa, integrando vários desses elementos, algo como: empresas do ramo de vestuário infantil, localizadas nos estados da região Sul e Sudeste, com faturamento médio anual superior a 20 milhões e mais de 5 mil colaboradores.
Para quem trabalha com automação de marketing, uma boa segmentação de seus clientes é fundamental para se planejar ações específicas, definir assuntos para e-books, infográficos e outros materiais ricos e determinar quais conteúdos são mais adequados e efetivos para cada segmento definido.
